Открываем туристическое агентство. Давайте сделаем это… без ошибок!

Рано или поздно каждого человека посещает мысль: перестать работать "на дядю" и открыть свой собственный бизнес. Посещает – и таким же образом и уходит, ибо…

Нефть, газ, уголь, увы, не по карману.

Открыть авиакомпанию – тоже дело затратное и муторное, лизинг самолета стоит как несколько квартир в центре Кемерова.

Создать торговую сеть? Тоже нужны средства, ну хотя бы проданная квартира. И гараж обменять на небольшой магазинчик у дома. Торговать хлебом, молоком, овощами всякими… тоже не каждый сможет.

Отсюда вывод:

Получить кредит у банка для открытия среднего бизнеса – проблема из проблем, ибо:

• у вас нет репутации заемщика;
• вы будете крайне рисковым клиентом для банковской сферы;
• первое + второе…

Вам остается либо продолжать быть винтиком в механизме какой-либо фирмы или предприятия, либо воспользоваться нашими советами и открыть… турагентство! (В следующем выпуске – мобильная кофейня! На паях!) 

Итак, что нужно знать для открытия такового малого, но туристического бизнеса?

А вот это:

• Средняя динамика роста рынка за 10 лет – 5,8% в год. Сейчас, по разным оценкам, замедляется. 
• Розничный рынок (турагенты) слабо консолидирован, на рынке преобладают независимые агентства, на долю крупных сетей приходится не более 8-10% объема рынка. 
• Конкуренция на розничном (турагентском) рынке очень высокая. Настолько высокая, что в одном здании могут умещаться до 20 турагентств. 
• Большой процент новых туристических агентств закрываются, не проработав даже одного года. Средняя ротация в малом турбизнесе составляет 30% в год. То есть из 100 агентств, созданных в начале года, до конца первого летнего сезона доживает не более 70 фирм.

• Туризм подвержен демпингу, т.е. искусственному понижению цены предложения на "горящих" направлениях, даже в высокий сезон можно найти туры и авиабилеты значительно ниже средней цены. 
• Туристический бизнес сильно подвержен внешнему влиянию, будь то плохая погода, стихийные бедствия, забастовки, политическая нестабильность или террористические акты. Каждое подобное событие заставляет туристические компании оперативно реагировать и принимать экстренные меры, чтобы защитить своих клиентов и самим финансово не пострадать. К сожалению, это не всегда удается. 

Так нас учит АТОР (Ассоциация туристических организаций России).

Планируете все же открыть турфирму – нужно определить целевую аудиторию покупателей. Это необходимо для создания концепции проекта, поскольку характеристики и предпочтения ваших потенциальных покупателей окажут влияние на выбор места расположения офиса, ассортимент туров, весьма вероятно, что и на название турфирмы, а затем и на средства и способы продвижения услуг. В общем, надо думать….

– Только в Новокузнецке сегодня, если посмотреть в "2ГИС", 185 туристических агентств, – говорит председатель правления саморегулируемой организации "Кузбасское некоммерческое партнерство туристской индустрии" Оксана Белькова. – Еще в 2008-м их было 70-80, а в 2002-м – всего 15.

В официальном реестре Кемеровской области сегодня значится 102 турагентства. 

– Правда, вхождение в этот реестр – дело добровольное, – сообщили в департаменте молодежной политики и спорта, занимающемся и вопросами туризма. – А в целом по области таких организаций сегодня около трехсот, а может, даже больше".

Подумали? Затем необходимо написать бизнес-план туристического агентства. На что нужно обратить особое внимание, составляя бизнес-план?

Не переоценивать число туристов – возможно, их будет меньше, чем вы ожидаете. Вообще, тут нужно два плана. Оптимальный и пессимистичный.

Закладывать максимально возможные суммы на непредвиденные расходы – возможно, они будут больше, чем вы ожидаете.

При расчете доходов учитывать возможные скидки для клиентов, которые вычитаются из агентского вознаграждения.

Не занижать цифры, связанные с организацией работы турфирмы, закладывать цены чуть выше средних. 

В общем, соблюдая эти простые правила, вы избежите проблем, связанных с нехваткой финансирования или увеличением ожидаемых сроков окупаемости проекта.

– Стартапы в сфере туризма – одни из наиболее результативных, – комментирует эксперт, аналитик "TourPro" Григорий Косицын. – Именно поэтому идет бешеный рост числа турагентов. Это связано с тем, что деятельность эта саморегулируемая. Лицензий не надо. И именно такая легкость стартапа подразумевает и быстрый отсев, до 30% агентств не доживает до декабря.

Хоть и ругают ветераны туристической отрасли Кузбасса, что развелось агентств как собак нерезаных, необходимо учитывать и свои финансовые возможности, и возможности получения заемных средств в течение года-двух с начала деятельности. Для небольшого франшизного турагентства, по мнению того же Сергея Дьячкова, консалтера из Новосибирска, достаточно стартовых 10.000 убитых енотов. Если сможете убить еще енотов – тоже неплохо. Но это минимум для небольшого помещения, двух работников и минимума рекламной поддержки. Плюс, как сами понимаете, выплата франшизы.

– Многие считают, что для открытия турагентства требуются очень серьезные вложения, – комментирует владелец московского турагентства (бизнес начинала в Новокузнецке). Наталья Федотова. – На самом деле это не так. Это даже проще, чем открыть чебуречную. А вот дальше все зависит от ума и предпринимательской смекалки. Конечно, из маленького агентства "на коленке" вы не станете монстром наподобие "TUI", но будет и прибыль, и любимое дело, и возможность отправиться в любую точку Земли, когда и куда пожелаете…"

Вспомним названия некоторых агентств в Кемерове и области: "ВЕГА-тур", "Ариадна-тур", "Глобус-тур". Хорошие названия? А как вам "Эдип"? Ну, не знаю…

Можно просто называться филиалом известных брендов типа "TEZ Tour" или "PEGAS", но при этом надо помнить, что подобные отношения требуют выплат.

Возможны географические подходы, какие угодно. Не стоит думать, что название вторично: яхту "БЕДА" часто преследовали неудачи.

Теперь подходим к главному: как потенциальный покупатель узнает, что ваше агентство существует?

Выбрав наименование для туристической компании, необходимо подобрать наиболее звучное, простое для запоминания название (доменное имя) сайта. Как правило, домен совпадает с наименованием компании или отражает специфику деятельности. Если название компании длинное, более 8-10 символов, то используются аббревиатуры, их легче запомнить и меньше вероятность ошибиться при наборе адреса на компьютере. Если регистрируется домен, состоящий из двух слов, рекомендуем оплатить два доменных имени, с дефисом и без, это сократит количество ошибок и оградит от конкурентов.

При заказе сайта не принимайте быстрых решений – сайт не делается за один день. Для начала решите, какие функции он будет выполнять: простой визитной карточки или информационного ресурса с возможностью поиска и заказа туров, с онлайн-модулями (табло аэропортов, курсов валют, погоды в мире), блоком страноведения, фотогалереей, картами и схемами курортов, каталогами отелей и т.д.

Именно сайт – это возможность не инвестировать ОГРОМНОЕ количество денег в пункты ваших продаж. Поэтому чем функциональнее он будет, тем перспективнее ваша затея.

Как выбрать, какие путевки будет продавать ваше агентство? Приведем несколько примеров того, как на практике определяются первые туристические направления для работы.

• Ваш проект уже подразумевает определенные туристические направления исходя из названия компании (ТА "Джихад-хадж");
• Вы берете на работу менеджеров с опытом работы по определенным турнаправлениям и ставите их основными;
• Вы лично побывали в некоторых странах, имеете о них представление и сможете успешно продавать туры;
• Волевым решением выбираете интересные, на ваш взгляд, страны и тщательно готовитесь к продаже туров;
• Вам ничего не приходит в голову, вы не знаете, туры в какие страны продавать. Обратите свое внимание на времена года и сезоны, они определяют продажи тех или иных направлений и предпочтения ваших первых клиентов;

• Помимо ориентации на страны можно выбрать виды туризма, например, пляжный отдых, лечебные туры, детский отдых, активный туризм, экологический туризм и т.д.;
• Изучите спрос и модные тенденции в туризме с помощью открытых источников;
• Существует и другой подход: чем больше направлений предлагать клиентам, тем больше туристов можно привлечь. Но статистика и опросы свидетельствуют, что потребители отдают предпочтение тем компаниям, которые специализируются на определенном направлении, и турфирмам, в которых могут подробно рассказать о выбранном месте отдыха. Если вы являетесь многопрофильной компанией, вам придется продвигать каждое направление в отдельности.

Для начала работы турагентства необходимо выбрать партнеров-туроператоров. Их имена на слуху, но если вы не знаете брендов крупных туроператоров, может, мы откроем с вами прачечную самообслуживания? Это будет в третьем выпуске стартапов.

Далее. Желательно по каждому туристическому направлению иметь подписанные договоры не менее чем с тремя туроператорами, поскольку не всегда у одного оператора будет подтверждение всех отелей и дат заездов, которые устраивают туристов. Могут быть еще и форс-мажоры, иными словами, кидалово со стороны любых партнеров, поэтому перестраховка неминуема.

• Составьте список туроператоров по определенному направлению, используя профессиональные рейтинги, прессу, туристические справочники и другие профильные издания, интернет (к сожалению, частота упоминания туроператора в рейтингах, обзорах, статьях нередко обусловлена финансовыми вложениями в имидж оператора и не всегда соответствует качеству предлагаемого продукта);
• ознакомьтесь с услугами туроператоров, ценовыми предложениями, условиями работы с агентствами посредством интернет-сайтов, каталогов туроператоров;
• по возможности наведите справки о качестве работы, используя рекомендации коллег, профессиональные форумы и отзывы туристов по турфирмам в интернете – и тогда уже принимайте решение. Почему-то обычно выбирают "Pegas Touristik" и "Tez Tour", видимо, турецкое направление очень важно для нашего региона….

Поиск и выбор помещения для туристической компании – один из важных вопросов становления бизнеса. В первую очередь, необходимо определиться, какой офис нужен для вашего проекта, – его размер, местоположение, оборудование.

После того как офис найден, а документы оформлены надлежащим образом, необходимо подготовить его к продажам туров: организовать и оборудовать рабочие места, продумать удобные зоны для посетителей, оформить так, чтобы каждый клиент, который зайдет в офис, понял, что это туристическое агентство.

Важно знать следующее: работать в сфере туризма без регистрации юридического лица или регистрации гражданина как индивидуального предпринимателя незаконно. Поэтому необходимо будет оформить ООО или ИП.

К сожалению, среди предпринимателей распространено отношение к учредительным документам как к некой малозначительной формальности. Между тем, это заблуждение весьма и весьма опасное. Учредительные документы – это, прежде всего, порядок, определяющий отношения создателей фирмы между собой и с ее наемным руководством. Формально составленные, так называемые "типовые" учредительные документы могут привести к серьезным конфликтам между партнерами по бизнесу и руководством фирмы, в то время как тщательным образом продуманные и проработанные смогут защитить интересы учредителей, уберечь организацию от враждебного поглощения и решить множество других задач.

Подчеркнем: в России для деятельности турагентства закон НЕ предусматривает обязательного лицензирования.

Прежде чем турагентство начнет работать, необходимо выбрать режим налогообложения. Для ИП вполне подойдет так называемая "упрощенка". Но если обороты агентства растут, для ведения учета необходимо воспользоваться услугами профессионального бухгалтера – самостоятельно разобраться во всех хитросплетениях налогового законодательства очень сложно. 

Минимальный штат турфирмы, как правило, состоит из руководителя, который участвует в продажах, менеджера и курьера. В этом случае бухгалтерский учет ведет юридическая компания или приходящий бухгалтер. Такая расстановка кадров очень часто встречается в туристических агентствах. Какие у этого варианта есть недостатки? Если по каким-либо причинам руководитель или менеджер не выйдет на работу, одному сотруднику не справиться – он будет работать в ущерб качеству оказываемых услуг. Этот вариант можно "спасти", если взять второго менеджера без опыта работы или студента, проходящего обучение по туристического специальности, на неполный рабочий день.

Оптимальный штат небольшой туристической компании выглядит примерно так: руководитель, два менеджера, секретарь с расширенным кругом обязанностей, курьер, бухгалтер-кассир, уборщица.

Прочитали?

А теперь обсудим пять самых частых ошибок при открытии туристического бизнеса.

Первое – это стоимость аренды. Конечно же, даже небольшой офис в 10-15 квадратных метров в центре города будет стоить около 30 тысяч рублей в месяц. Навскидку прозвонили несколько офисных центров в Кемерове: арендная плата там от 15 до 35 тысяч рублей. А на начальном этапе становления туркомпании невероятно важно снизить все издержки, в том числе и на аренду.

Далее, почему еще офис в центре – это ошибка? Давайте определимся с тем, кто ваш покупатель. Как думают те, кто офис открывает: "Да кто угодно!", ведь тем, кто работает в центре, удобно к вам зайти во время работы или после, а тем, кто живет в каком угодно районе города, удобно к вам добраться – это ведь центр!

А теперь – как есть на самом деле. Те, кто работает в центре, после работы, как правило, спешат домой, в обеденный перерыв люди обедают, особенно времени ни на что большее не остается. Поэтому и не работают уговоры менеджера: "Приходите в офис, выберем тур!", ведь это практически нереально за оставшиеся полчаса от обеденного времени – посмотреть, определиться и забронировать. Поэтому потенциальный клиент попросит прислать всё на почту, и тут-то менеджер теряет клиента в 90% случаев.

Также не стоит забывать, что приобретение тура – это, чаще всего, дело двух людей: в турофис приходят парами, дома встретились и вместе пошли в офис около дома. 

Итак, какой вывод:

Открытие офиса в центре города – это высокозатратный вариант для начинающего турагентства. Во-первых, с точки зрения арендной платы, во-вторых, вам ежемесячно придется вливать примерно по 50 тысяч в рекламу на популярных интернет-порталах, чтобы люди пришли именно к вам, а не в 80 офисов других турагентов, которые находятся по соседству.

Идеально подойдет прикассовая зона в торговых центрах, помещение с отдельным входом среди большого количества жилых домов или торговый центр в спальном районе города.

Не нужно охотиться за эффективными менеджерами из других агентств. Надо учить и учиться самим. Каких сотрудников стоит привлекать в турагентство? Самое главное, что должно быть у вашего потенциального сотрудника – правильное отношение к процессу продажи, приятная внешность, умение общаться с людьми, прямая заинтересованность в деньгах и, внимание, позитивное отношение к миру, ясное видение своих целей и желаний. 

Желательно, но необязательно, чтобы потенциальный кандидат имел самостоятельный опыт путешествий, понимал, чем отличается отдых в Испании от отдыха в Турции.

Конечно, очень важно правильно провести собеседование при приеме на работу, так как здесь ответы на вопросы касательно предыдущего места работы или, скажем: "Какие вы знаете цепочки отелей на побережье Кемера" могут вам ничего не дать.

Обычно, начинающие турагентства, не ведая о других возможностях, идут заключать договор с несколькими ведущими туроператорами, примерно 10-15 сразу, тем самым ограничивая себя в количестве вариантов по турам. Ведь иногда бывает, что хорошие условия на тур есть у того оператора, с кем договор вы не заключали. Еще один минус –низкий процент комиссии, так как туроператоры предлагают единичным агентствам наименее выгодный из всех возможных вариантов вознаграждения.

Вот тут один из самых интересных пунктов. Сейчас множество компаний предлагает создание и раскрутку сайтов. И это является основной ловушкой для начинающих турагентств. При выборе подрядчика для изготовления сайта стоит начать с ответа на вопрос: для чего вы создаете сайт? Если вы не планируете заниматься дорогостоящей раскруткой вашего сайта (что, на самом деле, особого смысла не имеет, так как существующие крупные игроки рынка, имеющие высокотехнологичные сайты, очень прочно держат позиции  в верхней десятке "Топа Яндекса"), тогда какой смысл делать особые навороты на вашем сайте?

При создании сайта ответьте себе на главный вопрос – откуда и с какой целью клиенты будут попадать на ваш сайт? Если текстово-графические рекламные блоки на рекламных турплощадках не будут иметь ссылки на сайт, а только телефон для связи, то клиенты туда попадать не будут.

Еще одна распространенная ошибка – это полное отсутствие плана и концепции. Открывается очередное турагентство, которое продает все и всем подряд. Давайте трезво посмотрим на то, какое количество туркомпаний сейчас существует у нас в Кузбассе? А в отдельно взятом районе, даже на отдельно взятой улице? Десятки. Что продают эти компании? Чаще всего, туры во все концы света от известных туроператоров, с посредственными менеджерами, мечта которых – это идеальный клиент, который сам знает, чего он хочет – пришел, купил, скидку не попросил, претензий не предъявляет.

Если же вы прочитали и вам кажется, что все это не то или не так, ждите выпуска №2. Будем кофейню открывать. Не простую, а передвижную – "Баба Яга".

Автор: Михаил Черепанов