Руководитель проекта "Калина-Малина" Артём Волков: сибиряки кушают даже деревья

Компания "Крестьянское хозяйство Волкова А.П." – крупное мясоперерабатывающее предприятие, один из лидеров в сфере производства колбас и мясных деликатесов. Работает в Кемеровской области с 1991 года. Основатель компании – Анатолий Павлович Волков. Основные направления бизнеса – мясопереработка, оптовая и розничная торговля. Фирменная розничная сеть магазингов "Волков" насчитывает порядка 60 магазинов в области.

В августе 2014 года была основана кооперация фермерских хозяйств под брендом "Калина-Малина" – дочка КХ "Волков А.П.". Проект курирует сын предпринимателя – Артём Волков.

– Артём, проект "Калина-Малина" существует уже два года. Как он за это время изменил твою жизнь?

– Это не он внёс изменения в мою жизнь. Скорее, течение моей жизни привело меня в тот момент, когда зародился проект. Он же был не навязан мне извне, а отчасти сгенерирован мной. Почему мы к этому пришли? Дело в том, что мы успешно развивали сеть специализированных мясных магазинов крестьянского хозяйства Волкова, но в определенный момент этого стало недостаточно. Понятно же, что человек скорее зайдёт в тот магазин, где можно приобрести не только мясо, но и ещё что-то. Нужен был нестандартный шаг, но какой?

Задумались о том, что можно продавать. Попробовали пойти по обычному пути – добавили в ассортимент газировку и тому подобное… Быстро поняли, что это не наше. И решили пойти от обратного: продавать то, чего не встретишь на полках в других сетях. Это был как раз фермерский продукт: натуральный, с маленьким сроком годности. Решили работать без "отжима" поставщиков, как сейчас в крупных сетях везде происходит, а наоборот, с поддержкой. Опять же, поддерживать – кого? Завезти продукцию крупных производителей, а зачем? Разве им нужна поддержка? А вот мелким фермерам она была нужна. Так сформировался первый посыл. Вторым посылом стала тема кооперации, которая нам очень близка: она и в основном бизнесе присутствует. Это объединение по направлениям сельского хозяйства и переработки с другими участниками рынка…

Есть, например, люди, которые выращивают свиней. Только этим и занимаются. И мы отдаём себе отчет в том, что они делают это однозначно лучше, чем те, кто и выращивает, и перерабатывает продукт, и продает. Европейская модель говорит нам о том же: ребята, надо выходить в кооперацию. Не надо создавать высокоинтегрированные холдинги, как у нас любят. Это не очень эффективно в кризис. Когда он наступает – рушится сразу всё комплексно. Ну, или болезнь, например, пришла в стадо, что очень часто случается – и сразу "лёг" целый комбинат, а он кормил весь город. А если у фермера что-то подобное произойдет… Ну что ж, одним фермером на время станет меньше – это никак на глобальный рынок не повлияет.

– И как принцип кооперации работает на деле?

– В Европе многие строят свой бизнес именно так. Мы видели это своими глазами. В Польше, например, есть фабрика – они только инкубацией куриных яиц занимаются. У них даже птичников нет – только инкубатор. Им привозит яйцо другой фермер, который, в свою очередь, занимается исключительно производством яиц. Этот фермер инкубирует и продает следующему, который тоже занимается одним делом: выращиванием цыплят. В цепочке это намного эффективнее, чем одному заниматься всеми процессами. Каждый делает своё дело превосходно, потому что является специалистом высокого уровня. У него в инкубаторе отец работал, у него у самого опыт 20-летний… Либо надо быть специалистом в каждой области, а это невозможно. Так и происходит уход в кооперацию. Мы для себя видим именно такой путь развития в будущем. Но это проще сказать, чем сделать.

Поразмыслив в таком ключе, мы начали работать над фермерским проектом. Сперва просто попробовали продавать молоко и яйца. Немножко продуктов... И мы, в общем-то, даже не ожидали, что это вырастет в отдельный бренд. Просто сперва дополнили наши магазины новым ассортиментом. Потом, когда в эту тему погрузились более глобально, съездили в "LavkaLavka" на семинар ("LavkaLavka" – всемирно известный фермерский проект в городе Москва, объединивший более сотни хозяйств, представляющий собой сеть из магазинов фермерской еды, ресторанов, кафе и фермерского рынка – прим. ред.). И тогда у нас родилась мысль, что это может быть самостоятельный продукт. Что это по-настоящему здоровский проект. И нам он очень близок по духу, настроению, идеологии. Почему бы не начать? В конце концов, мы делаем что-то полезное в жизни – это уже здорово для нас.

– На заре проекта два года назад многие считали, что это тема исключительно для модных хипстеров, которые готовы переплачивать, образно говоря, за творог. Даже в соцсетях писали, что продукт не найдет понимания у массового потребителя. Как вы относились к таким мнениям?

– Да зачем кого-то слушать? Все всегда покажет только практика. Могло бы не пойти? Наверное, могло бы и не пойти. Мы вообще не заморачивались на эту тему. У нас ценообразование было совсем другое, и ресурсы были совсем другие – не с нуля же начинали. Если б с нуля, там бы и наценка была другая, чтобы выживать. У нас были ресурсы. Мы не загибали наценку, а нарабатывали объём, чтобы самим себя окупать в будущем. Не ставили какие-то бешеные цены. Если внимательно посмотреть, то цена никакая не завышенная, не заоблачная по сравнению с другими продуктами. По некоторым позициям она вообще дешевле оказалась. В случае с молоком, например. Мы прекрасно понимали, какую цену должен иметь тот или иной продукт, и до сих пор так же его оцениваем.

– А с фермерами были какие-то сложности?

– Проблем с фермерским продуктом всегда в разы больше, чем с промышленным. Это логично, нормально и правильно. Из-за этого и затрат намного больше на реализацию такого продукта. Кто-то говорит: вот накинул на фермерский продукт наценку 200% и будешь в шоколаде. Но ведь наценка продиктована своими затратами, а они огромные по факту. Потому что фермеру, чтобы начать стабильно возить, столько сделать нужно… Вот почему мы логистику на себя забираем – практически ни один фермер не поставляет нам продукцию на склад. Если говорить о крупных производителях, то они, как правило, берут это на себя. И продавец в этом случае, естественно, меньше делает наценку, так как он не тратится на это. Плюс стабильность этих поставок, стабильность качества. Она, конечно, у фермеров не такая. У них не автоматизированы процессы, нет автоматических линий. Люди делают всё руками, и если они только начинают свою деятельность, то не застрахованы от ошибок. Но если у таких фермеров не брать продукт на реализацию, то они никогда от этих ошибок не избавятся, потому что не приобретут опыта продаж. Это нормальный этап становления любого фермера. Да, есть проблемы. Они решают их, улучшаются постепенно и потом становятся уже классными производителями.

– А отклик фермеров на ваш призыв, он был адекватным вообще?

– Сначала находили поставщиков среди своих знакомых. Понимаете, на тот момент большинство фермеров, имеющих опыт производства – это уже были люди разочаровавшиеся. Где-то их в своё время отжали, где-то обманули, где-то кинули… Таких историй хватает у нас. Естественно, они уже не очень-то верят, что кто-то придёт и начнет продавать их продукцию. "Опять какой-то обманщик заявился!" – думают они. Приходилось на практике доказывать обратное. У нас условия сотрудничества настолько лояльные в отношении фермеров, что у них вообще никаких рисков нет. Мы иногда предоплату вносим, покупаем им упаковочные материалы, банки, если это действительно необходимо. Плюс мы скидку не отжимаем – это вообще наша принципиальная позиция. Мы ему говорим: нам не нужна твоя скидка, ставь цену, какую сочтёшь нужным. И на эти деньги развивайся. А не так, что мы тебя отожмём – последние штаны отберём, а ты потом будешь сидеть и придумывать, как бы сделать продукт похуже, чтобы хоть что-то себе оставалось. Иначе будет игра в одни ворота: мы отыграемся на нём, а он потом отыграется на качестве. В итоге проиграет покупатель.

– А как пришло понимание того, что наш регион готов к фермерскому продукту? Или мода помогла? Всё-таки люди именно сейчас увлеклись здоровым образом жизни: спорт, правильное питание, натуральная косметика… Мне кажется, вы вовремя попали в эту струю.

– Да, попали. А по поводу региона… Ну, а в каком регионе нам ещё это делать, если мы здесь находимся? Этот проект мог бы быть успешнее, если был стартовал в каком-нибудь Новосибирске. Там продажи были бы в разы больше. Но мы-то живём здесь. Только потом запустили франшизу, уже много позже. В Красноярске у нас очень хорошие отзывы. Ещё лучше, чем в Кемерове. Там публика более подготовленная. Социальный статус людей немного другой, ведь Красноярск – богатый город. А натуральные продукты в любом случае должны стоить дороже.

– А каков портрет вашего типичного покупателя?

– Это больше молодые люди. Но я бы не сказал, что они какие-то особо модные. Это чаще всего просто люди с детьми, которые понимают, что детям не стоит что попало покупать. Я не думаю, что в нашем случае речь идёт о каком-то модном тренде. Это вынужденная необходимость с точки зрения безопасности питания детей и своего собственного. Ну и спортивных людей достаточно, тех, кто заботится о своем здоровье. Но для них это тоже функциональная часть, а не модная тема.

– Я больше про моду на образ жизни, которой ещё десять лет назад не было вообще. Не было столько спортсменов, не было столько людей, которые заморачиваются по здоровому питанию…

– Но не было и предложения, опять же. Всегда были рынки, конечно. Но туда ездили, чтобы купить продукты подешевле, а не потому, что заботились о своем здоровье. Мы дали предложение, параллельно пошла волна оздоровления, спорта. Всё просто удачно совпало.

– Есть ли у вас конкуренты?

– В Сибири есть. В Томске существует проект "Ежи" – это достаточно крупная сеть близкого формата, но всё-таки имеющая существенные отличия. И у нас в Кемерове есть попытки: "Фермерский базар", "Крестьянский супермаркет", ещё какой-то магазин... Модные тренды многим хочется поймать, но организовать подобный бизнес непросто.

– Если бы не этот проект, ты смог бы себя представить в другом деле?

– Я работал и работаю до сих пор на мясоперерабатывающем заводе, как собственник. Просто сейчас я плотно занялся именно проектом "Калина-Малина". И если бы этого проекта не было, я бы в любом случае продолжал заниматься именно семейным бизнесом. Это дело, которое мне очень, очень близко.

– Со сколькими фермерами сейчас вы работаете?

– Их около семидесяти.

– Сталкиваетесь с такими ситуациями, когда приходится с кем-то из фермеров рвать партнёрские отношения?

– Пока мы переставали работать только с теми, кто просто закрывался. У некоторых просто может доля уменьшается, потому что мы поддерживаем принцип конкуренции. То есть тот, кто первым зашёл с каким-то продуктом, мёдом, например, тот был на коне. А когда появились конкуренты – его доля на рынке стала поменьше. Это естественный процесс. Считаем, что это хорошо. Конкуренция должна быть обязательно. Кто-то просто продаёт бизнес, закрывается. Если такое случается, это вполне нормально.

– А по какой причине вам наверняка пришлось бы расстаться?

– Если человек не захочет соответствовать нашей концепции или будет обманывать нас – значит, нам не по пути. Например, если фермер вдруг перестанет делать натуральный продукт. Мы проверяем это постоянно. Есть определенный график лабораторных анализов. У нас в договоре четко прописан этот момент. Если выявим нарушения, тогда о сотрудничестве вопрос будем поднимать, разбираться, что случилось. Но фальсификата мы ни разу не выявляли. Фермеры прекрасно понимают, что для нас это будет критично. Работать с нами им нравится. Ну, это и люди другие – по сути своей они не бизнесмены. Это люди, которые вкладывают душу в своё дело. Мы отбираем партнёров среди фермеров очень тщательно, в том числе, смотрим и на их жизненные принципы, человеческие качества.

– Со временем, наверное, складываются дружеские отношения с фермерами?

– Общение у нас очень позитивное. Обычно "торгаши" и производственники готовы поубивать друг друга. У нас же, наоборот, хорошие отношения. Мы друг друга развиваем, поддерживаем, даём фермерам возможность зарабатывать. Какие могут быть вообще проблемы во взаимоотношениях?

– Сейчас сеть что собой представляет?

– Фирменные магазины и специализированные отделы – их сейчас больше 60. До нового года будет ещё 6. Фермерские продукты "Калина-Малина" есть во всех магазинах крестьянского хозяйства Волкова, но в разных объемах. Некоторые магазины маленькие, не более пятидесяти квадратных метров, физически там много продуктов не выставишь, но они, тем не менее, есть в наличии. А есть магазин площадью 150 квадратных метров – там большой полноценный отдел и, соответственно, широкий ассортимент. Ещё есть исключение из правил – самостоятельный магазин "Калина-Малина", в котором нет магазина "Волков". Ещё есть фермерское кафе и интернет-магазин.

– Согласись, что всё это явления для наших людей новые и непривычные – фермерское кафе, интернет-магазин продуктов. Нормально их народ воспринимает?

– Если про интернет-магазин говорить, то это неизбежное будущее, в которое мы уже сейчас начинаем инвестировать. Мы понимаем, что это придёт. И если не делать этого сейчас, то можно уже не успеть. Это очень удобный сервис, который успешно функционирует на Западе. И до нас дойдет. Люди понемногу начинают покупать продукты в Интернете: продажи пока не бешеные, но растут потихоньку.

Что касается кафе – оно вообще случайно появилось. Мы, может быть, его и хотели бы открыть, только не так быстро. Это экспериментальный формат такой. Не более. Пока не определились, как будем развивать кафе в дальнейшем. Сейчас мы немного расширим кафе, прокачаем его и посмотрим, что будет дальше. Но сами мы, наверное, эту тему развивать не будем. Этим надо либо плотно заниматься, либо не заниматься вообще, либо партнёров привлекать.

– Продукт "Калины-Малины" разнообразен. Чем посоветуешь удивить приезжего гостя? Вареньем из шишек?

– Варенье из шишек – это уже попса. Есть очень много более интересных и уникальных продуктов. На тему тех же шишек: есть ещё сосновая почка. Мы продаем мёд с сосновой почкой. А недавно нам сделали из неё цукаты. Это такая конфета из почки сосны с привкусом хвои. Очень вкусная, обалденная конфета! Ещё сами веточки хвои вываривают в сиропе. То есть даже деревья, получается, можно кушать! Из разряда крейзи-вариантов – недавно мы пробовали варенье из лисичек, сваренное по старинному рецепту. Ну, что сказать, специфический продукт. Кому-то вообще не понравилось, а кто-то оценил. Есть новые интересные продукты, которые уже можно приобрести в наших магазинах: к примеру, только что запустили мармелад – ягода натуральная с сахаром. Его необходимо хранить в холодильнике, потому что в тепле он сразу плесневеет. В то время как обычный хоть год на полке может лежать. Зато никаких искусственных добавок и изумительный вкус.

– Были ли продукты, которые пустили в продажу, а они не зашли? Не распробовал народ?

– Конечно. Куча! Ну вот, например, у одного фермера были литовские сладости. Очень специфические продукты. Вкусные, но нереально дорогие. Например, шакотис (традиционный литовский торт необычной формы, испеченный на открытом огне – прим. ред.) – на него идет 50 яиц на килограмм муки. Что-то супер-эксклюзивное не всегда оценивают по достоинству. Есть у нас один фермер, который заготавливает мясо бобра, мясо утки-кряквы. Тоже на любителя продукт. Восточные сладости пробовали продавать – хороший продукт, но при попытке видоизменить его на сибирский лад тоже получается чересчур дорогим. Как только берём орех кедровый и мёд вместо сахара – сразу получается высокая цена. Доля риска есть всегда. Это нормально.

– А сам что кушаешь из продуктов "Калины-Малины"?

– Да все кушаю. Обычно я покупаю молоко, ребёнку творог беру, сыр постоянно, масло, хлеб бездрожжевой, йогурт. Это то, что я каждый день покупаю, поэтому я про них помню. Мёд, орешки, чай наш нравится. Обыденные продукты, в общем.

– Алкоголем не хотелось бы заниматься?

– Очень хотелось бы. Но процесс регистрации очень залоббированный. Алкогольная отрасль "позаботилась" о своих конкурентах. И сделала так, чтобы мелких производителей в ней не было. Кто-то что-то льёт, изготавливает, но официально торговать этим нельзя. Потому что процесс лицензирования очень дорого обходится. Никакой фермер такой возможности не имеет. Так и получается, что нет у нас, к сожалению, вина фермерского плодово-ягодного. Хотя я бы с удовольствием его продавал. У нас есть фермер Кириченко, который квасы делает. А на самом деле он может делать не только квасы! Это же человек-энциклопедия! Он даже шампанское сам умеет производить. Все технологии знает, но официально может торговать только квасом. Пиво ещёможно сделать, а вот всё, что крепкое – увы.

– Все магазины "Калина-Малина" оформлены в очень узнаваемом стиле. Все такое крафтовое, деревенское, но с современной изюминкой. Кстати, уже после вас этот стиль очень прижился в Кемерове и становится всё популярнее. Кто был автором этой дизайнерской концепции? Тебе самому она близка?

– Концепцию и само оформление с нуля создавала команда дизайнеров. С этими ребятами мы сотрудничаем давно и постоянно. Но идея, конечно, принадлежит нам. Она проста и логична: у нас натуральный продукт, потому и интерьеры должны быть сделаны из натуральных материалов.

– Этим летом вы начали развивать агротуризм. Как продвигается это направление?

– Мы называем этот проект "Стань фермером на один день". Опять же, это история из разряда как про фермерское кафе. Если ты хочешь развития темы, то надо ей планомерно заниматься. У нас есть фермер Алла Кокорина. Туристические выезды к ней хорошо организованы: периодически курсирует автобус из Белокурихи. К ней приезжают люди, платят деньги. Мы в этом видим потенциал с точки зрения развития фермера. Ему было бы неплохо зарабатывать ещё и на туристах. Приехали туристы, заплатили деньги, делают за тебя твою работу по хозяйственной части – просто шикарно! Но нужно этим заниматься. Мы попробовали, но не смогли найти фермеров поблизости, готовых принимать гостей на постоянной основе. Поэтому мы возили туристов достаточно далеко – на Алтай. Но для многих это проблема – уезжать так далеко от дома. Хотя я лично в этом вообще никаких сложностей не вижу. Сейчас мы находимся в стадии переговоров с ребятами, которые готовы более активно заниматься развитием этой темы, потому что в принципе связаны с туризмом и знают целевую аудиторию.

– Какие цели на ближайшее время и на перспективу?

– Сделать как можно больше. Мы в офисе ради юмора так пишем: хотим через пять лет миллион долларов зарабатывать! Или когда зарядку делаем, рассуждаем на эту тему. Но на самом деле проект "Калина Малина" существует не ради заработка. Хочется просто продавать больше продуктов. Максимально много. И стать, наверное, конкурентоспособными по отношению к крупным сетям. Чтобы люди начали благодаря нам задумываться, какую еду они покупают, как она повлияет на их здоровье, на их организм. Пока что у нас редко кто об этом размышляет всерьёз. Всем ясно, что купить плохую машину, – которая ломаться будет, в которой ты замерзать будешь – это неправильно и глупо. Но при этом приобретать плохие продукты у нас считается совершенно нормальным. А ведь есть альтернатива – питаться натуральными продуктами. Не обязательно покупать их у нас – можно напрямую у фермера приобрести. Ещё дешевле получится. И ещё хотелось бы, чтобы люди начали задумываться, кому они отдают свои деньги. Если ты платишь фермеру из близлежащей деревни, то помогаешь жить хорошо и ему, и всей этой деревне, и своему региону, и себе в том числе. А когда ты относишь деньги в крупный сетевой супермаркет… Увы, ты вообще никому не помогаешь.

Реакция людей на приход в Кузбасс федеральных сетей – это вообще нонсенс. Откуда этот энтузиазм? Почему все считают, что это классно? В этом нет абсолютно ничего хорошего. Наш регион как минимум налоги не получает. Продукты привезённые. Грузовики поехали по стране колесить: дороги разбили, атмосферу загадили. В цену продукта уже заложена стоимость логистики… Супер?! Пользы – ноль. А мы продолжаем в этот процесс инвестировать. Потому что не задумываемся. В то время как совсем рядом, в той же деревне вполне способна существовать иная, экологичная модель мира. Каждый сам себе фермер, каждый занимается производством, все снабжают друг друга – чуть ли не через забор. И это не утопия. Такие деревни существуют: целые экопоселения.

– Ты сам как к идее здорового образа жизни относишься: правильное питание, спорт…

– Не могу сказать, что у меня пять раз в день правильное питание, на калькуляторе просчитанное. Я слишком ленивый или просто ещё не пришёл к этому. Но спортом занимаюсь – в футбол с детства играю, в зал хожу. Правда, без фанатизма. Для себя. Это для пользы дела, а не дань моде.

– Природу любишь?

– Да, мне нравятся виды природы (смеётся). В летние месяцы люблю путешествовать по Сибири. Классно: на машину сел и поехал. Достаточно много, где были вокруг. Любимые места – Алтай, Байкал. В Казахстан бы посоветовал съездить. Шикарный потенциал для туризма. Я вообще не понимаю, почему они его не раскачивают. Монголия тоже. Это для тех, кто экстремальный туризм любит. Там не всё так просто…

– Чем в свободное время увлекаешься?

– Работа для меня – это основная часть жизни. Сейчас мое хобби – семья. Есть время для работы, но нужно достаточно времени уделять семье, ребёнку. Ну, и спортом заниматься.

– Собаки у вас…

– Есть. Два маленьких мопса и ньюфаундленд. Но я бы не сказал, что я с ними пропадаю день и ночь. Хотя это минус, наверное… Надо больше ими заниматься.

– О чем мечтаешь?

– (задумался) Банальные какие-то, наверное, вещи. Чтобы удовольствие приносила трудовая деятельность и семейная жизнь. Семья чтоб большая была. Чтобы удовольствие получать от общения с женой, с ребёнком, с природой. И работа чтоб была в кайф.

– Типа гармония?

– Типа того.

– Считаешь, что твоя жизнь гармонична?

– Конечно! Вполне.

Автор: Ксения Храмцова